O Comunicador Profissional

QUALIFICAÇÃO

A segunda parte da fórmula de recrutar/vender é a qualificação.

A definição de qualificação é afirmar capacidade e vontade. O propósito de qualificar é descobrir o que o prospecto precisa, quer ou não quer.

Aqui estão os termos para ele se qualificar ou não para ser convidado para conhecer seu negócio.

O motivo “não querer” está incluso por que muitas pessoas não querem ter que trabalhar de madrugada, ou não querem ficar paradas no trânsito.

A fim de apresentar seu negócio do melhor jeito possível você deve usar as informações relevantes que preocupam seu prospecto. Relevante significa ter a ver com seu negócio.

Isso é importantíssimo. Logicamente, para vender alguma coisa você deve ligar seu produto à necessidade do seu prospecto. A palavra ligar significa combinar.

Então você vai ligar o que sua empresa oferece com o que ele está querendo, não querendo ou precisando.

Agora, sabendo que seu prospecto quer um trabalho a partir de casa você pode ligar seu negócio a partir de casa para essa pessoa.

Mas os profissionais não querem descobrir apenas o que eles precisam, querem ou não querem, mas por que eles querem tal coisa. Digo, qual é o motivo para eles quererem um negócio a partir de casa?

Um exemplo seria que seu prospecto quer passar mais tempo com sua filha. Essa informação é relevante ao prospecto e vendas e comunicação têm tudo a ver com o prospecto e nada a ver com mais nada.

Quando você adiciona à conversa informações relevantes para o seu prospecto, você tem e mantém a atenção dele.

Vamos supor que você esteja falando com um prospecto e ele diz algo como “Eu quero fazer alguma coisa onde eu possa ganhar mais dinheiro”.

Um distribuidor inexperiente já o convidaria para conhecer a empresa e fazer com que ele se interesse em entrar na empresa.

Um distribuidor profissional diria “O que você faria com mais dinheiro?”. Ele está procurando por aquela ferida que realmente incomoda o prospecto.

Vamos supor que ele diga “Eu compraria um barco e navegaria pelas ilhas do Caribe”. Agora sim você tem alguma coisa. Agora você pode convidá-lo para conhecer seu negócio juntando a vontade de comprar um barco e navegar pelas ilhas do Caribe. E seu prospecto estará interessado.

Eu não tenho sucesso em descobrir seus verdadeiros motivos para querer fazer o negócio em todas as ligações, mas em todas as ligações eu tento.

Eu já identifiquei dois motivos pelos quais eu nem sempre consigo.

#1 O prospecto pode não saber por que ele quer determinada coisa. Talvez ele só tenha respondido um anúncio por curiosidade.

#2 Por que eu não tive sucesso em quebrar o gelo. Às vezes o prospecto precisa de mais de uma ligação para confiar em mim e me contar seu verdadeiro motivo.

Apesar de tudo eu sempre tento conseguir essa informação. Pense comigo: se você está vendendo bolas de boliche, você se importa se seu prospecto está comprando as bolas por que ele ama ter suas próprias bolas, ou se é por que agora que a temporada de caça acabou ele quer ter um hobby que não seja ao ar livre? Não você não se importa. Além do fato de você não saber por que ele quer uma bola de boliche, qualquer palavra que você disser, tem uma chance baixíssima de ser interessante para ele. Essa é a razão pela qual você deve qualificar o seu prospecto.

Então como você combina essa informação?

Primeiro e mais importante é que você tem que memorizar essa necessidade ou desejo que eles expressou e depois você ensina ao prospecto como seu negócio vai dar a ele o barco que ele quer.

Eu já vi tantas vezes distribuidores passarem batido por esse processo, conseguir a informação valiosa e nunca mais usá-la. Uma vez que você consiga essa informação você deve usá-la freqüentemente. Você a usa no convite, a usa ao lidar com objeções e dúvidas, a usa no fechamento para ação, a usa no acompanhamento, a usa quando ligar sua empresa e produto, a usa durante o treinamento dessa pessoa e você a usa quando parabenizá-lo por alcançá-la!

A conversa sobre mais dinheiro e mais tempo livre aparece naturalmente quando existe uma discussão a respeito do que a pessoa faz. “Que tipo de trabalho você faz?” é uma pergunta muito comum. Que normalmente é respondida pelo nome de sua atividade.

Depois você começa a fazer perguntas como “Você gosta do que você faz?”, “Você está feliz com o que você faz?” normalmente você recebe uma resposta superficial como “É um trabalho” ou “É legal, eu acho” ou “Oh! Eu amo o que eu faço!”. Seu trabalho como profissional é fazer as perguntas apropriadas para ir abaixo da superfície e descobrir o que seu prospecto realmente precisa, quer ou não quer.

Um bom jeito de pensar é que a resposta superficial de seu prospecto como “É bom, eu acho” é como uma dica para você continuar investigando. É uma divertida caçada ao tesouro.

Quando alguém responde “Oh! Eu amo meu trabalho!”, não tem problema nenhum. Lembre-se que você está apenas conversando com alguém e curtindo aprender sobre ele. Se ele se qualificar, você vai convidá-lo, se não, você não convida e pronto.

O jeito certo de se aprofundar nas respostas superficiais é usar o que quer que seja que essa resposta te deu e formular mais perguntas com isso. Deixe-me dar alguns exemplos:

Você está falando com uma amiga que é bancária e ela diz “Eu não vejo meu trabalho indo em lugar nenhum” você pode se aprofundar perguntando “Onde você gostaria que seu trabalho te levasse?”. Viu? Eu usei sua resposta vaga para fazer mais uma pergunta de qualificação.

Outro exemplo seria: ao falar com um advogado que você acabou de conhecer no aeroporto ele diz “Eu estou um pouco estressado por que tenho um julgamento quando chegar”. Sua primeira pergunta de qualificação pode ser “Você gosta do stress?”. O advogado responde que não então você pode perguntar se existe alguma outra coisa menos estressante que ele gostaria de fazer.

Mais um: você está falando com uma amiga que recentemente começou um trabalho novo você pergunta como está indo e ela diz “Está bem, eu acho”. Então ela começa “Um dos meus chefes é um tremendo idiota ele detesta mulheres”. Sua possível resposta a isso poderia ser “Minha nossa! O que você vai fazer?”. Viu? É assim que você se aprofunda nas respostas vagas de seus prospectos.

Tudo o que você está fazendo é usando as respostas superficiais e adicionando uma pergunta sobre o que eles disseram para descobrir mais.

Se existe mesmo um segredo ou uma chave para convidá-los eu acabei de dar a você.

OK, aqui é um bom lugar para falar sobre um assunto importante. Eu chamo de controlar as conversas.

Observe qualquer conversa e faça a pergunta “Quem está controlando essa conversa?”. A resposta é aquele que está perguntando.

Isso pode ser o contrário do que muitas pessoas pensam. Muitas pessoas acham que a pessoa que está falando mais é quem controla a conversa, não é verdade.

O dicionário Collins dá a melhor definição para o tipo de controle que estamos falando aqui. Collins diz “Se alguma coisa está sob seu controle você tem o poder de fazer todas as decisões importantes sobre o jeito que acontece.”.

Se você assistir uma entrevista quem você acha que está controlando a conversa? O entrevistador.

Controlar uma conversa não é errado a menos que sua intenção seja ruim. Se você está fazendo perguntas a alguém para ajudá-los a conseguir o que querem é muito admirável.

Simplesmente seja sempre aquele que está perguntando.

A técnica aparece quando os entrevistados viram o jogo e fazem uma pergunta, o que dá a eles o controle. Como você lida com isso? A técnica é: quando eles fizerem uma pergunta responda rapidamente e depois faça outra pergunta para ganhar o controle de volta.

São suas respostas rápidas mas completas que dão ao prospecto a sensação de não estarem sendo interrogados. Se você achar que seu prospecto não está acompanhando suas respostas dê um pouco mais de tempo a ele mas não fique falando e falando e falando. Divida alguma coisa rápida, digamos de 15 a 30 segundos, e depois faça uma pergunta ao seu prospecto.

Um profissional não fica se gabando, ele está interessado no prospecto. Não fale do negócio maravilhoso que você acabou de entrar. Isso talvez possa vir mais tarde.

Na etapa de qualificação você só está interessado no seu prospecto e em descobrir o que ele precisa, quer ou não quer.

OK, eu já te dei vários scripts de qualificação, de como eu faço para me aprofundar nas respostas superficiais e também de como eu controlo as conversas. Agora eu vou dar um script que eu uso, que chamo de abordagem direta.

Eu o uso inicialmente no aquecimento quando a etapa de quebrar o gelo não termina num assunto relacionado a negócios ou se eu não estou falando com a pessoa por tempo suficiente. De qualquer maneira eu sempre tento quebrar o gelo e qualificar corretamente.

Então o script é mais ou menos assim: “Oi Joao, eu estou ligando para falar sobre negócios mas antes como você está?”. Outro jeito seria: “Joao nós somos amigos faz algum tempo e nunca discutimos negócios, você teria algo contra?”. Mais uma: “Você já pensou em negócios fora da (o que quer que ele faça)?”. Outra, ainda, seria: “Eu tenho uma idéia de negócio, você está aberto para ver alguma coisa ou está completamente satisfeito com o que faz?”.

Agora, vamos falar como qualificar prospectos da  Internet.

Quando trabalhamos com prospectos da Internet a coisa acontece mais ou menos do mesmo jeito. Aliás, em vários pontos é mais fácil trabalhar com prospectos da Internet do que qualquer outro, simplesmente por que em algum ponto eles se qualificaram como quem precisa ou quer um negócio. A não ser que sua fonte tenha te dado prospectos ruins.

Uma vez que você tem uma boa fonte de prospectos a principal coisa que você quer fazer é descobrir por que esse prospecto quer ter seu próprio negócio. Depois ajudá-lo a conseguir, claro. Eu vou te dar os scripts de qualificação que eu uso começando da etapa de quebrar o gelo para você ver o fluxo desse processo.

A etapa de quebrar o gelo acontece mais ou menos assim “Olá eu gostaria de falar com o Joao. Olá Joao, meu nome é Henrique Meinberg. Você preencheu um formulário indicando que você tem interesse em ter seu negócio a partir de casa” e a pergunta de qualificação seria “Eu estou ligando para saber se você achou o que você estava procurando” ou “Eu estou ligando para descobrir que tipo de negócio você está procurando” ou “Eu estou ligando para saber se o que você quer se adapta ao nosso negócio”.

Então mais adiante você pode perguntar “Você tem um tipo especifico de negócio em mente?” ou “Você já teve seu próprio negócio?” se sim, o que aconteceu com ele. “O que você quer alcançar ao ter seu próprio negócio?”, “Como você quantificaria isso?”, “O que você não iria querer no seu negócio?”, “O que, se você ouvisse, o faria dizer: isso é exatamente o que estava procurando?”.

OK. Esta é uma lista de scripts valiosos e lembre-se que todos esses scripts que eu estou te dando não são apenas coisas para falar mas tem funcionado perfeitamente em dar resultados e minimizar objeções. E você pode ouvir com seus próprios ouvidos que estes scripts funcionam. Eu recomendo que você aprenda e use estes scripts.

OK. A última coisa que eu vou discutir aqui é como determinar se seu prospecto se qualifica ou não. A resposta absoluta para esta questão, é se eles afirmaram uma necessidade ou desejo que seu negócio pode fazer e, neste caso eles qualificam para um convite. Isto, é claro, assumindo que você tenha quebrado o gelo direito e que eles realmente estejam falando livre e abertamente com você.

Um ponto para pensar aqui é que nessa altura dos acontecimentos, você ainda não sabe se o prospecto serve para o seu negócio ou não, você só sabe se ele se qualifica para o convite.

Nós precisamos que eles vejam e queiram saber mais sobre a indústria do MMN , depois nós vamos convidá-los a conhecer a empresa e se eles quiserem fazer a atividade, aí sim, eles se qualificam para o negócio.

Então, até agora você os está qualificando para saber se eles têm uma necessidade ou desejo que seu negócio pode suprir. Se eles tiverem você os convida.