QUANDO VOCÊ ESTÁ SEGURO SOBRE PARA QUE ESTÁ TRABALHANDO, está pronto para focar em como o obterá. É hora de olhar como diferentes companhias pagam seus representantes.
Toda companhia de network marketing tem um plano de compensação (algumas vezes chamado um plano de marketing) que define claramente o que você tem que fazer para obter o que você quer.
O denominador comum de todos os planos legítimos (i.e., planos que não sejam “esquemas de pirâmide” ilegítimos que são discutidos ao fim do Passo Quatro) é que os pagamentos são baseados nas vendas que você gera, tanto de vendas pessoais quanto de vendas de pessoas que você recruta. Quanto mais elevado seu total de vendas, mais você ganhará. Se você estiver com sorte, o plano será simples e fácil de compreender. Mas muitos planos parecem confusos e complicados, especialmente para quem chegou recentemente. Conciliando, o problema é que muitos estão encharcados de expressões de organização, ou gíria profissional.
Não se intimide. Assim como o negócio se desenvolveu, o plano também. A maioria dos bons planos foca especificamente em comportamentos-chaves requeridos para construir uma organização de downline bem-sucedida. Uma downline forte – isto é, as pessoas que você recruta e treina e de cujas vendas você também ganha uma comissão – está no âmago do sucesso. Ao passo que você aprende o plano, está aprendendo o que deve fazer para maximizar sua renda.
Se você compreende o plano, pode explicá-lo clara e entusiasticamente a recrutados em perspectiva. Quando você faz um bom trabalho eles, na própria ordem, estarão aptos a explicá-lo clara e entusiasticamente aos seus recrutados em perspectiva. Nessas circunstâncias a sua organização inteira está focando nas áreas mais produtivas.
Isto é o que você precisa saber indiferente do plano com o qual está trabalhando.
O mais básico princípio de network marketing é a duplicação – vender produto e recrutar outros para vender produto e recrutar outros, e assim repetidamente. É por esta razão que todos os planos são esboçados para encorajar e recompensar.
Você será pago por uma percentagem do total de vendas que gera, usualmente mensal, embora algumas companhias trabalhem em ciclos de quatro semanas, duas semanas e uma semana.
Sua percentagem aumentará ao passo que alcança e mantém níveis mais altos (também conhecidos como linhas). Isto é projetado para encorajá-lo a construir seu negócio e recompensá-lo por um desempenho consistente.
Sua linha é baseada em suas vendas pessoais e as vendas de todos os que você recruta, tanto diretamente (conhecidos como primeiros níveis) quanto indiretamente (as pessoas de sua primeira linha recrutam abaixo da linha, conhecidos como segundos níveis, terceiros etc.). Coletivamente, essas pessoas são conhecidas como seu grupo pessoal (ou dowline).
Quando um membro do seu grupo recruta bastantes pessoas e produz bastantes vendas para alcançar uma linha mais alta, elas são conhecidas como um grupo independente. Você é pago a partir seus grupos independentes, mas a uma taxa inferior, enquanto espera-se que o líder daquele grupo apóie seu próprio pessoal, liberando-o para descobrir e desenvolver mais recrutas.
A maior parte dos planos requer que você mantenha uma posição mais alta do que a dos seus grupos independentes. Isto faz sentido. Enquanto de outra maneira uma pessoa poderia promover-se através das linhas a partir dos esforços de um recruta bem-sucedido. A maneira mais inteligente de manter sua posição mais alta e proteger sua renda é recrutar e desenvolver muitos primeiros níveis.
Aqueles que desenvolvem o maior número de grupos independentes alcançam as mais altas posições da maior parte dos planos – e, conseqüentemente, as mais altas recompensas. Alguns superempreendedores recebem pagamentos mensais de centenas de milhares de dólares ou mais. Mas eles se tornaram merecedores de sua posição da maneira que você precisa fazer, recrutando uma pessoa de cada vez. Quão rápido você alcança cada posição dependerá de quão consistentemente trabalhe e de quão hábil seja em negociar os seus produtos e a sua oportunidade de negócio.
Se você desenvolve o seu negócio regularmente, sua renda crescerá mês após mês, sujeita a demanda flutuante por seus produtos durante todo o ano.
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A maioria das companhias distribui aproximadamente a mesma percentagem de vendas totais para pagar seus representantes. Entretanto, cada companhia estrutura seu plano ligeiramente diferente. Como um exemplo, alguns planos pagam uma pequena percentagem sobre as vendas de cada um que você recruta, enquanto outras exigem que você recrute um número estabelecido e alcance um alvo de vendas combinado antes que seja pago a respeito de seus recrutados. Um outro exemplo é a diferença em quanto você tem que vender pessoalmente para ganhar mais altas comissões.
Os quatro planos mais comuns atualmente em uso (perfazendo 98 por cento de todos os planos) são:
1. Escada ou Grupo Independente
2. Uninível Híbrido ou Unigene
3. Matriz Forçada
4. Binário
Não se desconcerte com os títulos. Eles simplesmente descrevem a estrutura de cada plano. A breve descrição seguinte o ajudará a torná-los compreensíveis:
Planos Escada ou Grupo Independente
Os planos Escada ou Grupo Independente têm estado por aí há muito mais tempo e são usados por aproximadamente 62 por cento de companhias. Os detalhes-chaves são:
• Não há limite sobre quantas pessoas você pode recrutar.
• Não há limite sobre quantas pessoas você pode ter como primeiros níveis (sua linha top).
• Seus recrutados pessoais (primeiro nível) formam uma linha (ou perna).
• As pessoas que eles recrutam se tornam seus segundos níveis, terceiros níveis etc.
• Você ganha comissão sobre seu grupo pessoal (sua linha top e as pessoas que elas recrutam).
• Para se qualificar para comissão espera-se que você satisfaça um alvo mensal pessoal e de grupo.
• Você sobe “degraus” para se qualificar para cada nível, onde é recompensado com mais alta percentagem.
• Você ganha comissão a partir de seus grupos independentes (pernas que atingem uma posição mais elevada) enquanto você fica à frente deles por ser promovido a uma posição mais alta.
• Quanto mais recrutados de primeiro nível você tenha, mais forte seu negócio será, porque quando um recrutado desaparece você tem outros para manter o equilíbrio.
As companhias que usam Planos Escada ou Grupo Independente incluem Amway e Mary Kay.
Planos Híbrido Uninível ou Unigene
Os Planos Híbrido Uninível ou Unigene são usados por aproximadamente 18 por cento de companhias. Os detalhes-chaves são:
• De modo similar aos Planos Escada/Grupo Independente, os Planos Híbrido Uninível ou Unigene pagam comissões sobre grupos pessoais e independentes.
• Você é encorajado a recrutar seus clientes, que são comumente conhecidos como Associados ou Membros.
• Os Associados recebem privilégios de compra por atacado e podem pedir diretamente da companhia. Embora eles comprem principalmente para si mesmos, alguns servem uma pequena base de clientes.
• Você geralmente ganha uma comissão mais alta a partir de recrutados pessoais do que com outros tipos de planos.
Nu Skin é um exemplo de companhia que usa este tipo de plano.
Planos Matriz Forçada
Os Planos Matriz Forçada são usados por cerca de 12 por cento de companhias. Os detalhes-chaves são:
• Há um limite para quantas pessoas você pode recrutar pessoalmente através de sua linha top (isto é conhecido como matriz limitada).
• Os seus recrutados pessoais são uma linha abaixo de você, significando que seus recrutados diretos são conhecidos como seus segundos níveis, seus recrutados de segundo nível são conhecidos como seus terceiros níveis etc.
• O número de níveis downline (chamados profundidade) que você pode ter é também designado.
• Qualquer pessoa que você recrutar acima de seu limite baixará um nível. Isto é conhecido como derrame.
Melaleuca é um exemplo de companhia com um Plano Matriz Forçada.
Planos Binário
Os Planos Binário são usados por cerca de 6 por cento de companhias. Os detalhes-chaves são:
• Você pode recrutar somente duas pessoas, ou pernas, como seus primeiros níveis.
• Quaisquer recrutados de primeiro nível adicionais tornam-se seus segundos níveis etc.
• Você é pago a partir das vendas da mais fraca de suas duas pernas.
• Pode ser-lhe permitido manter a entrada de algumas vendas não-pagas.
• Alguns planos permitem-lhe formar uma segunda matriz.
Um exemplo de companhia com um Plano Binário é USANA.
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Confuso? Você não seria o primeiro, ou o último, a achar planos de compensação complicados. Mas não desista.
Compreendendo Seu Plano
Lembra-se de quando você foi fazer o exame para sua carta de motorista? Sem dúvida você achou o manual repleto de fatos estatísticos, números, distâncias, velocidades, e sinais, mas você queria sua carta, então você o estudo de modo que pudesse passar no exame. Uma vez que você começou a dirigir, tudo isto começou a fazer sentido e tornou a vida na estrada mais fácil, porque você sabia o que fazer.
É o mesmo com o plano. Você somente tem que aprendê-lo uma vez, e ele se encaixará à medida que você o coloque em prática. Tomar tempo para compreender seu plano dar-lhe-á o conhecimento e a confiança para compartilhá-lo com outros. Um conhecimento superficial de outros tipos de planos pode ajudá-lo a lidar com questões de recrutados prospectivos.
Para separar os pontos-chaves de seu plano do pântano de jargão e promoção espalhafatosa, procure as respostas para estas perguntas:
• O que me pagarão sobre minhas vendas pessoais?
• Quanto eu devo vender pessoalmente para ganhar a mais alta comissão sobre minhas vendas?
• O que me pagarão sobre os meus recrutados de primeira linha, ou seja, as pessoas que eu recruto pessoalmente?
• O que me pagarão sobre o meu grupo pessoal, ou seja, incluindo meus recrutados indiretos (as pessoas recrutadas pelas pessoas que eu pessoalmente recrutei)?
• Quanto as vendas do meu grupo devem totalizar para eu ganhar a mais alta comissão a partir de suas vendas?
• O que me pagarão a partir do meu grupo independente?
• O que eu tenho que fazer para ser pago a partir do meu grupo independente?
• O que me pagarão sobre o meu negócio total?
As questões adicionais para perguntar a si mesmo são:
• A qual nível no plano eu visarei?
• O que eu tenho que fazer para alcançar aquele nível?
O aspecto mais atraente de todos os planos é que eles claramente indicam postes miliários-chaves na rota para nosso destino. Uma vez que você calcula quanto tempo destinará para seu negócio e a circunstância favorável a um resultado em seu atual nível de habilidade, estará apto a estabelecer uma posição realista para a qual concentre os seus esforços no primeiro ano. Isto o habilitará a calcular sua renda.
Comparando Outros Planos
Se você está comparando planos de diferentes companhias, fique certo de que compara maçãs com maçãs. Aqui estão alguns exemplos:
Alguns planos pagam sobre contas de vendas por atacado (o preço que você paga pelo produto) enquanto outras pagam sobre retalho (o preço que seu cliente paga). Se seu preço de atacado é 80 por cento do retalho, então pagando 25 por cento sobre o preço por atacado é o mesmo que pagando 25 por cento sobre o preço de retalho de seus produtos.
Alguns planos apresentam descontos, enquanto outros apresentam remarcação de preços. Pagando sobre desconto de 30 por cento é o mesmo que pagando sobre 43 por cento de remarcação de preços.
Para acrescentar mais confusão, algumas companhias trabalham seus sobre um sistema de pontos em vez de preços. Isto ajuda a equalizar o pagamento através de diferentes países, economias, taxas de câmbio, e preços. Essas companhias tendem a permitir ou encorajá-lo a construir seu negócio em um número de países.
Embora isto pareça excelente se você tem amigos e família em outros países, é mais fácil dizer do que fazer. Uma razão é que o prospecto de um negócio internacional pode distraí-lo de seu negócio em casa. Eu tenho visto muitos negócios falharem porque os líderes querem por demais abarcar o mundo com as suas pernas. Uma outra coisa é a despesa de viagem para outros países. A conclusão é que negócios internacionais bem-sucedidos são usualmente construídos por pessoas que já têm negócios maduros em um país ou que têm fortes laços em ambos.
Seja cauteloso com companhias que alegam que seus planos pagam mais do que outros. Isto não é incomum (embora seja aético) para representantes por demais ávidos trombetear seu plano como superior a outro, mas se você der uma olhada mais atenta pode descobrir que ambos produzem os mesmos resultados finais. Alguns usam terminologia confusa que disfarçam as reais percentagens pagas. A maior parte dos planos inclui sutis “reticências” para controlar o pagamento total, as quais podem não ser evidentes para o não-iniciado.
Descubra qual percentagem de vendas vem de representantes vendendo para seus clientes. Se a maior parte das vendas é feita dessa maneira, então você tem uma maior chance de ganhar renda a partir da venda do produto. Se a maior das vendas é feita exclusivamente para representantes que usam o produto pessoalmente, como uma sociedade de compras, então você pode ter dificuldade em vender bastante para ganhar uma renda razoável.
Procure um plano que ofereça uma boa chance de ganhar pelo menos $ 25.00 (vinte e cinco dólares) e, idealmente, $ 35.00 (trinta e cinco dólares) por hora, a partir do início. Qualquer quantia menor tornará difícil para você e as pessoas que você recruta manterem-no. Representantes que ganham dinheiro no início ficam mais tempo, e suas chances de construir um negócio viável aumentam.
A maior parte das companhias oferece desconto entre 20 por cento e 50 por cento do retalho para representantes. Um desconto de 25 por cento significa que você pode comprar $ 100 (cem dólares) a preço de retalho por $ 75 (setenta e cinco dólares) a preço de atacado. É aí onde a maior parte dos representantes ganham sua renda. Pode levar meses de recrutamento consistente para seu cheque de comissão crescer bastante para produzir uma renda mensal razoável.
Seja cauteloso também com companhias que encorajam representantes a comprar grandes quantidades de produto no início. Isto é chamado de carregamento front-end (da fase inicial). A maioria das pessoas terá dificuldade de vender o produto a outros e ele termina juntando poeira em seu porão ou garagem.
Certifique-se de que verificou a política de restituição antes que assine. Tanto o Código de Ética DSA quanto muitas leis estaduais exigem que as companhias ofereçam não menos do que 90 por cento de restituição para produto devolvido em condição de revenda se ele tiver sido comprado dentro dos últimos doze meses. Companhias fraudulentas não oferecem isto ou não executam mesmo que o ofereçam.
Não fique intimidado. Você não iniciaria um novo trabalho sem se assegurar de que sabe o que lhe será pago. Seu plano é a planta para seu negócio. Compreendê-lo é essencial para o seu sucesso.
Eu recomendo que você escolha uma companhia bem conceituada (checar para ver se ela é um membro da Associação de Vendas Diretas é um bom lugar para começar) e tome a sua decisão baseado em sua paixão pelos produtos e missão. Se aqueles elementos estão corretos, o plano se encaixará para você.
Se os produtos e a missão não conseguem entrar no seu coração, então o plano será bastante para mantê-lo entusiasmado. O dinheiro é importante, mas é freqüentemente a única razão pela qual as pessoas estão no negócio.
Esquemas de Pirâmide
A despeito da vigilância dos promotores federais e estaduais, há um pequeno número de operações posando como legítimas companhias de network marketing que são realmente esquemas ilegais de pirâmide. Isto é o que você deveria saber sobre esses esquemas.
Qualquer fundamentalmente recompensa pessoas por recrutar, ao invés de vender mercadorias e serviços, é um esquema de pirâmide. Embora os esquemas de pirâmide sejam ilegais na maioria dos países do mundo, eles ainda aparecem subitamente de tempos em tempos.
Alguns são apresentados como “jogos” para pegar os imprudentes numa armadilha, tais como o jogo do aeroplano, que encoraja os participantes a vender assentos imaginários em um aeroplano imaginário. Uma vez que o seu aeroplano estivesse lotado, você arrecadava o dinheiro, enquanto todos aqueles que compraram assentos tentavam encher seu próprio avião. Isso parece absurdo, uma vez que não havia nenhum valor de qualquer tipo em termos de produtos ou serviços, mas funcionava porque as pessoas sucumbiam à ganância.
Moedas de ouro vendidas como itens de colecionadores e avaliadas acima de seu valor real era um outro esquema que apanhou muitas pessoas em armadilhas, tornando os criadores ricos, enquanto todos os outros participantes perderam seu dinheiro.
Por que as pessoas se permitem ser enganadas por tais esquemas? Porque eles oferecem altíssimas comissões e bônus freqüentemente baseados em quanto produto é comprado no nível de ingresso.
A maioria dos países é extremamente severa sobre estes esquemas fraudulentos de “enriqueça rapidamente”, pelos quais os inescrupulosos levam vantagem sobre os gananciosos, os preguiçosos, e os ingênuos. As agências de proteção ao consumidor, e a Associação de Vendas Diretas, observam e comunicam esses esquemas aos promotores estaduais e federais. E aqui está uma advertência: Não somente os perpetradores mas também os participantes podem ser e estão sendo processados por seu envolvimento em esquemas de pirâmide.
A linha de fundo: Se o negócio parece muito bom para ser verdade, ele provavelmente é. Não coloque sua credibilidade e reputação em operação enamorando-se por um esquema “enriqueça rapidamente” que mais provavelmente fará você e as pessoas que confiaram em você perder dinheiro.
FOLHA DE EXERCÍCIO QUATRO: TRABALHE O PLANO
1. Peça à pessoa que o recrutou para explicar o plano de compensação o mais simples possível. Você pode achar diagramas mais fáceis do que palavras, palavras e mais palavras (imagine o pesadelo que seria para você o seu manual de motorista sem alguns diagramas colocados estrategicamente).
2. Continue fazendo perguntas até você esteja satisfeito, que você entenda o conceito básico do plano. Você não necessita de um conhecimento enciclopédico, mas necessita de fato de um conhecimento operacional do documento que lhe diga como você será pago.
3. Se a pessoa que o recrutou está se esforçando para explicar o plano para sua satisfação e não é capaz de apresentar alguém que possa fazê-lo, ligue para sua linha de apoio do escritório corporativo para ajuda.
4. Leia o plano repetidas vezes até que você “o pegue”, especialmente à altura dos primeiros dois a três níveis. Enquanto você o lê completamente, faça uma lista de perguntas para reforçá-las com o seu escritório corporativo ou com seu upline (seu upline é a pessoa que o recrutou).
5. Pratique apresentando o plano a amigos e membros da família. Faça-o bem e você mesmo pode encontrar um novo recrutado ou dois do seu grupo de prática!
6. Represente graficamente os seus primeiros doze meses tomando essas decisões:
a. Qual renda mensal que eu estarei ganhando em doze meses?
b. Qual a posição que eu devo alcançar para atingir esta renda?
c. O que devo fazer para alcançar esta posição?
d. Quanto tempo eu devo investir para alcançar e manter esta posição, fatorando em uma zona de armazenamento temporário para os atrasos da “Lei de Murphy”?
7. Determine para si mesmo um alvo semanal de vendas pessoais e um alvo mensal de recrutamento pessoal baseado em onde você quer estar e quão rapidamente quer chegar lá. Até que tenha subido para o próximo nível, você pode somente fazer estimativa conjectural das vendas do seu grupo. Nem todos os recrutados duplicarão seus resultados. Muito dependerá de quão bom você é em achar recrutados de qualidade. Esta é a razão pela qual é melhor focar em atividade pessoal.
