O Comunicador Profissional

Esses scripts funcionam. A qualidade de acerto vai depender da sua postura, tom e profissionalismo. Por favor entenda o propósito dos scripts

Como usar esses scripts

Primeiro você imita, depois cria

Eu pessoalmente não cresci num ambiente de negócios então precisei aprender tudo inclusive o vocabulário de negócios. Eu me interessava pelo o que as pessoas de negócio diziam. Eu gravava suas frases numa fita, transcrevia no papel e estudava prestando atenção no arranjo e ênfase das palavras. Depois eu praticava gravando novamente numa fita e dominava as frases até consegui coloca-las sem pressão numa conversa. Depois eu aprendi outros scripts. Logo eu já tinha mais de 30 scripts se formando na minha cabeça… E isso se tornou o vocabulário de negócios que eu estava tentando aprender. Agora quem se beneficia dessa pesquisa é você.

Eu acho falta de profissionalismo ler um script para um prospecto especialmente quando é alguém que você conhece. Eu também acho errado não ser você mesmo. Mas se você usar esses scripts para dominar as frases de sucesso então eu acho de extrema valia. Eu dividi os scripts em categorias das pessoas que você vai falar. Aproveite!

O que dizer

X - Evite as frases.
√ - Substitua por.

X - Eu entrei num negócio.
√ - Eu estou trabalhando num projeto.

X - Eu gostaria que você entrasse.
√ - Eu estou procurando a pessoa certa.

X - Você está procurando por uma oportunidade de negócio?
√ - Você está atento para expansão e diversificação?

X - Eu acho que você vai adorar isso.
√ - Isso pode ser ou não para você.

X - Você vai ser bom nisso.
√ - Isso pode ser lucrativo para nós.

X - Uma nova oportunidade de negócio.
√ - Uma idéia de negócio/projeto.

X - Você está interessado?
√ - Talvez você queira ver isso.

X - Eu quero que você…
√ - Você pode querer…
√ - você pode se beneficiar…

X - Eu quero…
√ - Eu acho que você gostaria de saber…

X - Você deveria…
√ - Tem alguma razão para você querer…

X - Você precisa…
√ - Eu não imagino que você…

X - E se eu te dissesse…
√ - E se você soubesse…

X - Venha a uma reunião.
√ - Conheça outros membros do time.

Reunião um a um feita por você

Esse script e o método de fazer MN mais eficaz (não eficiente) que eu já vi.

Você: Jeff, aqui é o mark, faz tempo que não nos vemos não é? Vamos colocar o papo em dia. Vamos tomar café da manhã… Que tal 7:00 no restaurante Fulano?

Jeff: Claro!

Essa não é a reunião que será feita a apresentação. Essa reunião é para colocar o papo em dia. Fale sobre o que amigos falam (O que você tem feito? No que está trabalhando? Quantos anos seus filhos estão? O que eles estão fazendo? Você adora seu chefe? O que aconteceu com o velho sozinho mas bem acompanhado? Como está seu golfe? Como está sua mãe?). Em algum lugar nessa conversa você pode ouvir a necessidade de seu produto ou negócio. Talvez ele também precise ver alguma necessidade sua.

Esse não é o lugar para ser agressivo. Não vá logo tentando resolver seus problemas. Eu recomendo que você mantenha seu objetivo de estar ali. Colocar o papo em dia. As primeiras vezes que você fizer isso você vai ficar chocado como isso é eficaz. Vai ser difícil resistir a tentação de tentar logo resolver os problemas do seu amigo, esse é o motivo pelo qual as pessoas estragam o método mais eficaz de fazer MN. Se de repente alguém te perguntar por uma solução você pode sugerir outro encontro para ver algum material numa outra hora.

Exemplo:

John: Eu estou precisando de um tempo para mim. Tenho trabalhado por volta de 14 a 15 horas por dia e raramente tiro férias.

Você: Por que você não muda?

John: O que eu faria?

Você: Bom, o que você gostaria de fazer? O que seria o cenário ideal para você?

John: Bom, para começar eu aumentaria minha renda em 10.000 dólares por ano, menos tempo no escritório, algo que eu pudesse chamar de meu.

Escute atentamente ao que ele vai responder e faça perguntas com isso. Depois (se parecer que se encaixa no que você tem) sugira:

Você: Eu tenho um vídeo que acho que pode resolver sua situação. logo no começo já vai te ensinar alguma coisa. Eu consegui esse vídeo com um colega/amigo. Eu te deixo assistir a minha cópia, você acha que consegue ver hoje ou amanhã? Você poderia fazer isso?

Obviamente, nós recomendamos que você use o Brilliant Compensation por que apresenta uma postura educacional, não uma postura do tipo “entre na minha companhia”. Os prospectos vão começar sua diligence devido a um conhecimento sólido da indústria. Uma vez que eles acreditarem no MN como um conceito você só precisa mostrar para ele por que você escolheu a empresa em que você está trabalhando.

** Não carregue esse vídeo com você. Deixe-o no carro ou de preferência na sua casa e manda para ele via correio no dia seguinte. Se você preferir não usar DVDs ou fitas você pode mandar para ele o link do vídeo na internet. Disponível em http://www.capacite-se.com.br/rico/passo2.php

P.S. não faça isso errado. Se você se focou em “eu vou vender para ele” olhos de touro vão se formar na testa dele em cada palavra que você disser ou fizer. Do mesmo jeito, se você for a esse encontro realmente interessado em saber como ele está e prestar atenção no que ele diz você vai se dar muito bem. Esse é o método mais eficaz que eu conheço de ser bem sucedido no MN. Domine-o.

Ligando para prospectos de lista fria no telefone

Quando eu estou no telefone com alguém, o que eu basicamente tento fazer é conhecer a pessoa – genuinamente honestamente, conhecê-lo. Eu chamo isso de “Você tem que fazer a vida de alguém melhor”. De outro jeito, não haverá troca de dinheiro de maneira alguma. Mostre-me alguém que esta tentando ficar rico e eu vou te mostrar uma pessoa muito cansada e quebrada. Mas se você me mostrar uma pessoa que está investindo sua vida em melhorar a vida das outras pessoas então eu vou te mostrar uma pessoa rica e feliz que tem muito tempo nas mãos. Essa é a diferença na intenção. O que eu recomendo que você faça é ir para o telefone e conhecer a pessoa.

Você: Olá, _________________, você demonstrou interesse num negócio a partir de casa e eu queria saber se você já achou ou ainda está procurando?

Se a pessoa disser “Não” você pergunta:

Você: que tipo de negócio você estaria interessado em ter?

Anote tudo o que a pessoa disser, por que a pessoa vai te dizer exatamente como e o que ela vai comprar, ou o que precisa para que ela assine o cadastro na empresa com você. Depois diga:

Você: OK, _________________, eu estou comprometido com o seu sucesso e quero começar te mostrando um material que explica como nos levamos nosso produto para o mercado. Depois que você assistir esse material nós poderemos ter uma conversa mais inteligente sobre o assunto. (Faça a pessoa assistir o Brilliant Compensation online).

Você: Eu quero que você preste atenção em dois pontos especiais. Na bola de basquete através da mangueira de jardim, por que é quando eu começo a falar das especificamente do negócio que eu estou trabalhando por que depois nós amos usar muito esse conceito, e o outro ponto é lá no final do material quando o apresentador está falando sobre alavancagem.

Depois você diz:

Você: OK, nos falamos em 45 minutos (ou amanhã, a hora que vocês combinarem) e é sobre isso que vamos conversar.

Hora do almoço

Você: John, um negócio interessante apareceu na minha mesa. Quanto tempo você tem de almoço? (Se for mais de uma hora continue o convite, se for menos de uma hora mude para outro método, um encontro no fim do dia, num hotel, num restaurante…)

Você: O que você vai fazer no horário do almoço amanhã? Dois colegas meus vão sair para falar de negócios. Venha almoçar comigo. Aqui está o endereço. O traje é social e custa normalmente R$30,00 o prato. Eu acho que você vai gostar*.

*Nota: o final do script é opcional. Tradicionalmente quando você convida alguém para almoçar quem paga é você. Mas em alguns casos, a pessoa não pode cobrir todo o gasto. Use esse script para deixar a situação menos desconfortável.

Em casa

Você: John, vamos deixar nossa amizade de lado um pouco para falar de negócios? Eu estava fazendo minhas contas outro dia e me ocorreu “Isso é tudo?”. Eu não sei quanto a você, mas financeiramente eu estou vivendo de mês em mês. Eu também percebi que ao passo que minhas economias estão crescendo eu vou conseguir me aposentar aos 150 anos! Bom, isso me fez procurar alguma coisa e John, eu achei! (Diga isso com absoluta convicção). Eu quero convidar você e sua esposa/parceiro (e alguns outros amigos meus) para virem aqui em casa no domingo às 7:00. eu quero que você veja isso. Você vai estar lá não é?

Mensagem Gravada

Você: Olá, eu sou (seu nome).
Se eu pudesse te mostrar um jeito de você conseguir uma renda extra em tempo parcial num negócio próprio você estaria interessado receber algumas informações para tomar uma decisão inteligente?

Se a pessoa estiver interessada troque cartões de visita e faça que ela ligue em até 24h para ouvir essa mensagem com uma breve explicação da oportunidade.

Situações

Isso é quando você está em conversas ocasionais: trabalho, golfe, centro de estética, docerias, almoço com amigos, tennis, restaurantes de negócios, etc.

Você: Oi, eu sei que isso é um pouco diferente, mas você me parece uma pessoa motivada. Você é? Eu estou procurando por altos produtores. Tradicionalmente, usam-se anúncios de jornal, firmas de executivos e indicações. Mas nós achamos que é mais eficaz achar talentos indo em pessoas que aparentam estar crescendo. Contudo, parecer uma pessoa motivada é totalmente diferente de ser uma. Eu gostaria de te mandar algumas informações que vão te mostrar uma visão ampla de como colocamos nossos produtos no mercado. Você tem um cartão para que eu possa mandar esse material para você?

Dê a pessoa um cartão seu também (Eu recomendo que não seja muito específico com o nome da sua empresa e etc). Agradeça e confirme o endereço.

Você: Eu vou mandar isso logo para você. Acho melhor combinarmos um dia para nos falarmos. Que tal (conte quatro dias) terça feira?

Confirme. Então aponte o número de telefone no cartão dele e pergunte:

Você: Esse é o melhor número para te achar na terça feira? Que horas é melhor?

Tente definir uma hora especifica. Nota: Preste atenção no que seu prospecto está fazendo. Se ele parecer entediado deixe-o ir. O sentimento de repulsa não vale a pena. Esse script funciona perfeitamente num avião. Num lugar em que os dois tenham algum tempo para dispor.

Ou

Você: Você já pensou em abrir um negócio próprio? Escolha um abaixo:
- no ramo em que você trabalha;
- com seus contatos;
- com suas habilidades;
- com sua personalidade.
Você ficaria chocado com o tipo de negócio que eu tenho. Eu adoraria te ligar (ou deixar essa fita) ou mandar um vídeo explicando o meu negócio para você ver em casa.

Ou

O objetivo dessa abordagem é trocar cartões. Não vender!

Você: Oi. Tudo bom? (Fale socialmente)

Pergunte o que a pessoa faz. Alguns momentos depois a pessoa vai perguntar o que você faz. Então você pode dizer:

Você: Eu sou empresário, eu entrevisto e recruto pessoas, e tenho habilidade de desenvolver e treinar times de marketing. É uma ótima profissão e paga muito bem, mas é difícil achar pessoas motivadas que querem trabalhar. Então volte a perguntar sobre a pessoa. Quanto tempo você faz ___________?

Não continue a discussão sobre o que você faz. Se ele pedir mais informações diga-lhe que não é o momento mais apropriado. Troque cartões de visita e ligue para ele mais tarde.

Script para alguém que está “muito ocupado”

Você: Eu posso estar errado, mas eu conheci um negócio que pode ser exatamente o que você está procurando. Vamos nos encontrar amanhã. Eu quero te mostrar uma coisa…

John: Eu estou atolado. Não tenho tempo nenhum, estou muito ocupado.

Você: John, você já percebeu que tem pessoas que ganham R$10.000,00 por ano e outras ganham R$10.000.000,00… As duas pessoas têm 24 horas no dia para trabalhar. Você estaria interessado em descobrir qual a diferença?

John: Claro!

Você: Eu vou te mandar um vídeo que explica tudo isso.

Experiência ruim com MN

Isso é uma conversa

Você: Então você teve uma experiência ruim? O que especificamente fez disso uma experiência ruim?

Escute com muita atenção o que a pessoa te disser e o que ela não te disser. Seu tom de voz deve mostrar preocupação e não “eu posso consertar isso”. O que eu tento escutar é quem ela está culpando. Se ela acha que a culpa foi da empresa? Se a culpa foi do upline dela? De a culpa foi dela mesma?

Você: Você acredita que o tempo faça diferença?

Ela: Do que você está falando?

Você: Você já testemunhou a mudança de uma indústria inteira por que um único item como um novo jeito de roubar pela internet ou uma nova editoração eletrônica mais segura apareceu?

Ela: Sim. É claro.

Você: Bom, eu já vi o mesmo tamanho de mudança acontecer na indústria do MN. Só por que alguém teve uma relação ruim com o marido ou esposa, não significa que todas as mulheres ou homens são ruins. Certifique-se de que o motivo pelo qual você não gosta de MN é o motivo certo. A indústria do MN funciona é muito boa e eficiente.

Você: Faça-me um favor, você pode esquecer por uns 90/50 minutos que você já ouviu alguma coisa de MN? Eu quero te mandar um vídeo educativo não-comercial que mostra a indústria. O vídeo é de um homem entrevistando um professor de marketing da universidade de Illinois. O nome dele é Dr. King. Ele obteve seu doutorado em administração financeira em Harvard. Eu quero que você veja esse vídeo* com muita atenção por que eu sei o quão irritada você está… E eu sei que você gostaria de estar no cutting edge of the business . Eu também que você não é do tipo que faz julgamentos baseada em informações antigas – você toma decisão com base nos fatos. Se eu mandar o vídeo para você, você vai assistir?

Ela: Sim.

*Se você quiser ter uma cópia do vídeo que esse script está falando vá até http://www.capacite-se.com.br/rico/passo2.php.

Frases e perguntas poderosas

“Você se mantém atento para oportunidade de ganhar dinheiro fora de __________ (o que quer que seu prospecto faça)”.

“Esse é o momento certo da sua vida que se fosse apresentado agarraria uma oportunidade que tem um enorme potencial financeiro?”

“Eu estou trabalhando numa companhia que está perfeitamente posicionada para tirar proveito de…”

“Eu não posso te prometer nada, mas existe a possibilidade de um crescimento financeiro enorme e impossível de ser parado.”

“Eu preciso te mostrar algumas informações…”
“Pela quantidade certa de dinheiro você estaria disposto para sentar e discutir…?”

“Existe alguma razão pela qual você consideraria um negócio fora do…?”

“John, nós nunca realmente falamos de negócios, vamos colocar nossa amizade de lado por alguns minutos e discutir negócios? Você estaria disposto a …?”

“Numa escala de 1 a 10, quão aberto você é para novas idéias?”

“Isso vai acontecer com ou sem você. A única pergunta é quem vai participar e lucrar com isso?”

“Você pode tanto nos ver ganhar dinheiro ou se juntar a nós. A decisão é sua, seremos amigos de qualquer jeito.”

“Eu não tenho certeza se isso encaixa, mas…”

“Você estaria aberto a ouvir sobre negócios se isso potencialmente pudesse aumentar sua renda, sem que isso pusesse em perigo o que você faz hoje?”

“Você mantém seus olhos abertos para expansão e diversificação?”

“Você mantém seus olhos abertos para ganhar dinheiro em áreas fora do que você já faz?”

“Eu não posso te prometer nada, mas do meu ponto de vista as finanças vão muito bem nesse projeto que eu estou trabalhando. Talvez nós devêssemos marcar uma hora para nos encontrarmos para te colocar a par disso. Você pode se encontrar comigo na …?”

“Pela quantidade certa de dinheiro você tomaria o controle do seu tempo e acharia 90/50 minutos para aprender como…?”

“Eu preciso que você veja um material educacional… Qual é o seu endereço?”

“Eu estou trabalhando com um negócio empreendedor…”

“Você já pensou em ter seu próprio negócio? O que te segurou? E se…?”

“Eu estou trabalhando numa companhia que atualmente está aposentando pessoas 15 a 20 mais cedo. Isso te interessa, ou não?”

“Eu quero que você participe de uma conferência telefônica hoje à noite para escutar alguns detalhes rápidos. Começa as 20:00. É um bom horário para você? Ótimo, eu vou te ligar um pouco antes das 20:00 para te colocar na ligação. Que número eu devo ligar? Obrigada. Falo com você mais tarde. Tchau.”

“Nós temos que nos encontrar para eu te mostrar algumas coisas”

“Você está perto do fax? Eu quero te mandar um resumo para depois conversarmos sobre ele.”

“Eu finalmente achei um negócio que podemos trabalhar juntos. O que você está fazendo agora?”

“Eu gostaria que você conhecesse um colega de trabalho meu. Deixe-me colocá-lo na ligação.”

“Faz sentido para você sentar e discutir sobre isso?”

“Deixe-me dar algumas informações, eu vou te mandar um vídeo via correio que pode te explicar como colocamos nossos produtos no mercado. Qual seu endereço?”

“Eu gostaria que você falasse no telefone com meu parceiro de negócio que pode falar sobre isso com mais detalhes. Que horas é bom para nos falarmos?”

Postura ao lidar com pessoas rudes

Ocasionalmente, as pessoas vão ser rudes com você. Especialmente se você estiver trabalhando com pessoas da sua lista fria. A postura é crucial, mas isso não quer dizer que você deve agir como um idiota. Existe uma linha tênue entre a postura e a idiotice. Aprenda isso. É do seu interesse ser bom nisso.

Você: Eu tenho a sensação que você acha que eu estou tentando te vender alguma coisa? Olha, eu não estou tentando ser um cara esperto, mas nós precisamos nos conhecer para eu dar uma olhada em você, você em mim e ver se queremos trabalhar juntos. Eu estou prestes a investir uma enorme quantidade de tempo em treinar alguém. Eu tenho tanto risco quanto você. Vamos respeitar a posição de cada um, nos encontrar e ver se vamos para o próximo nível. Isso parece justo?

Isso é muito eficaz e separa o joio do trigo.

Indicações

A maioria das pessoas falha em pedir indicações por que querem falar muito. O melhor jeito de conseguir indicações é não ir muito afundo nos detalhes. Use alguma coisa simples como:

“Eu estou trabalhando num projeto no mercado da indústria do bem estar. Quem você conhece que se interessa nessa indústria?”
-mercado da indústria da saúde
-mercado da indústria da beleza

“Quem você conhece que odeia ficar lidando com os problemas amorosos?”
-que gosta de comer direito?
-que gosta de malhar?

“Quem você conhece que sabe tudo de computador? Não necessariamente como profissão, claro que pode ser, mas alguém que mexe com computador como um hobby?”

“Quem você conhece que é um consultor de computação?”

“Eu estou procurando por alguém que lide com a internet. Quem você conhece?”

“Eu preciso da sua ajuda. Você conhece um monte de gente. Eu estou trabalhando num grande projeto e preciso achar uma ou duas pessoas para me ajudar. Posso te falar uns 30 segundos do perfil de pessoa que eu estou procurando para você ver se conhece alguém que pode me ajudar?”

“John, eu preciso da sua ajuda. Quem já comentou com você que está procurando uma maneira alternativa de aumentar a renda?”

“Quem vem a sua mente quando você pensa na carreira de …?”

“Quem está cansado de ficar no trânsito?”

“Quem você conhece que odeia seu chefe?”

“Quem você conhece que realmente gosta de trabalhar pesado? Terminar o trabalho e sair logo para jogar futebol?”

“Que tal alguém bem motivado e disposto a fazer o que for preciso para ter sucesso?”

“Uma perguntinha rápida: Você já fez alguma outra coisa?

Essa última pergunta é muito importante. As vezes quando você pede por indicações eles dizem “Ei, e eu?”. E a maneira como você lida com isso é muito importante. Não falhe nisso!

Exemplo:

Prospecto: Ei, e quanto a mim? Eu posso estar interessado.

Você: Você? Ah não. Você é muito ocupado. Quem mais você conhece que estaria interessado em …?

Se ele tentar se candidatar de novo, desvie de novo.

Você: Mas por que você estaria interessado em fazer isso? Você ama seu trabalho?

Prospecto: Não, eu não amo.

Você: Bom, eu adoraria trabalhar com você, mas é comissão direta. Eu não achei que você iria querer fazer isso. Quanto tempo você pode dispor para um projeto novo? Provavelmente vai te pegar umas 2 horas por dia. Você pode conseguir isso?

Elogie o traço de personalidade dele.

Você: Bom, _____, com a quantidade de esforço você está disposto a trabalhar você certamente tem uma vantagem.

Você: Quando você gostaria de me encontrar para discutir mais detalhes?

Nota: Normalmente quando eu encontro alguém eu decido se vou pedir uma indicação ou convidar ele ou ela para fazer o negócio. Se eu decidir que quero indicações, eu vou usar o que eu descrevi acima e trabalhar nas indicações. Se eu conseguir recrutar alguma das indicações eu vou ligar para a pessoa e falar mais ou menos assim:

Você: Mark, eu queria te agradecer pelas indicações que você me der. Uma das pessoas foi o Nick. E parece que o Nick e eu vamos trabalhar juntos. Para demonstrar minha gratidão eu posso fazer duas coisas 1. te levar para jantar ou 2. posso te dar uma renda residual. Você decide.

Obviamente você está prestes a receber muitas perguntas. Eu normalmente pego uma das perguntas dele e digo:

Você: Mark, eu vou fazer o seguinte. Eu vou te mandar um vídeo que vai explicar de uma grande perspectiva como nós colocamos nosso produto no mercado. Depois nós podemos nos encontrar e discutir como você pode ser recompensado. Só para você saber, pode ser muito dinheiro.

Como convidar um prospecto de indicação

Se apresente “Olá, eu gostaria de falar com a Sandy, ela está? Oi Sandy, aqui é (seu nome). Eu não acredito que nos conheçamos, mas (o nome da pessoa que te deu a indicação) disse que eu deveria falar com você. (Diga o nome da pessoa que te deu a indicação de novo) disse que você tem interesse em (o que quer que vocês tenham conversado). Certo? Que tipo de experiência você já teve? (Escute com muita atenção). Muito do foco do meu negócio está em (o que quer que seja o foco do seu negócio que tenha haver com o que ela falou), se eu te mostrasse um modelo de negócio que você pudesse desenvolver ser deixar o que você faz hoje você gostaria de saber mais sobre isso?

Se a pessoa falar que não pergunta:

Você: Quem você conhece que está procurando?

Se a pessoa falar que sim:

Você: Eu gostaria de te mandar um vídeo, que dá uma visão ampla do negócio. Tem uma pegadinha em tudo isso, eu vou precisar do vídeo de volta em alguns dias. Se eu te mandar posso confiar que você vai me mandar de volta sem demora? Ótimo, qual seu endereço?

Se ele disser: Sim, mas o que é isso?

Você: melhor do que tomar seu tempo no telefone, eu gostaria de mandar todos os detalhes no vídeo. Depois se você tiver perguntar podemos falar.

Ou

Você: Olá, _______, aqui é (seu nome). (Diga o nome da pessoa que te indicou) me recomendou que eu ligasse para você. (Diga o nome da pessoa que te indicou de novo) disse que você é uma boa pessoa para falar sobre (o assunto que você falou antes com a pessoa que te deu a indicação). Eu tenho uma coisa que você pode estar interessada. Deixe-me perguntar uma coisa, se eu pudesse te mostrar um jeito de lucrar com seu conhecimento no mercado de (o assunto que você falou antes com a pessoa que te deu a indicação), isso sem interferir no que você faz hoje você diria que hoje é um bom momento ou não para você? Ou você diria “Boas oportunidades não esperam por ninguém?”

Eu espero que esses scripts tenham ajudado você.